20 ноября в Минске пройдёт ITSconf #2 – конференция о последствиях 20-21 годов в ИТ-управлении и продажах.
Генеральный партнёр конференции – Альфа-банк.
В центре Минска (и on-line) выступят владельцы компаний, руководители, sales&marketing и HRD из Oxagile, Promwad, ScienceSoft, WANNA, Call-tracking, HQSOFTWARE, Бизнес-старт, SP&P, Студии Сорокина и Кулинкович.
Аудитория конференции
– собственники и CEO ИТ компаний,
– руководители подразделений, Team Lead, PM, HRD,
– опытные разработчики,
– BD, sales, marketing, HR.
Конференция ITSconf 20-21 – это подведение итогов первых двух ковидных лет.
Что мы узнали за это время?
Слабая управляемость процессами в IT, подогреваемая мародерством со стороны наших далеких и близких соседей, поставила как минимум 20% IT компаний в позицию, близкую к выживаемости. Продажи, даже не самые лучшие, – это не такая страшная проблема, как нехватка персонала, который смог бы, пускай на троечку с минусом, тянуть проекты.
Компании столкнулись, а некоторые и разорились, столкнувшись с мнимыми и объективными последствиями релокейта.
А также узнали про тактики ре-релокейта, когда компаниям неловко возвращаться туда, откуда они уехали, но хайринг здесь они наращивают на полных оборотах.
Об этой и другой суровой правде последствий 20-21 годов для IT людей, продаж и процессов – на ITSconf.
Программа конференции
11:00 – Вступительное слово
Бабахнуло. Кандидатов рвут на части. При релокейте кандидаты "кидают" своих работодателей, вынуждая последних перекупать новых сотрудников по цене Х2. Вроде на рынке и появились деньги, но взять их некому. Продавцы либо "отпускают товар" либо – никак не продают. Все меньше аутсорс работает с "конечниками", перекупы правят рынком и начинают диктовать небольшому айти-бизнесу свои не совсем приятное условия. Доброе утро! Мы начинаем конференцию!
11:25 – HR-Мародерство в IT. Версия "20-21" – Юрий Сорокин, CPO, Студия Сорокина и Кулинкович, руководитель Академии нетехнического IT Skademy.
Мародерство персонала. Новая беспрецедентная конкуренция с западными игроками и ближайшими соседями. Вилки на мидлов JS от 1,5К$ до 6К. Тактики беспрецедентного перехвата вашего персонала.
PR-травля IT-компаний и серые тактики хайринга в эпоху "тихих 20-21". Особенности "отжима" сотрудников или целых команд и увеличения ФОТ на 15-30% после "странно откуда появляющихся" статей, представляющих компании в черном цвете.
Ре-Релокейты: тактика тихого повторного захода отечественных игроков на свой же рынок персонала с перспективой покупать "своих же" на 15-30% дороже. Фейковые релокейты, как новая практика найма.
Активизация реферальных сетей внутри комьюнити разработчиков. Продажи своей бывшей команды управленцами уровня "С" на собеседовании.
Подключение отделов маркетинга вместо служб HR к процессу найма персонала. Особые УТП при продаже вакансий и проектов в Эпоху турбулентности.
12:00 – Очевидные ошибки при найме персонала в "ковидную эпоху" с далеко идущими последствиями – Елена Сапего – партнёр, руководитель налоговой практики ООО «Степановский, Папакуль и партнеры. Юридические услуги», спикер курса ManageIT.
Незаконность релокейта указываемого в вакансиях - чем это грозит и почему это будет неприятным опытом для компании и ее HR-ов. Удержание персонала: тактики от закабаления сотрудников на родине, до не всегда успешных попыток удержания тех, кто разбегается сразу после релокации. Договоры о коммерческой тайне, неконкуренции - что случилось с ними за последний год?
12:30 – Что мы делали не так с маркетингом и лидгеном – Эмилия Жиед, Mardev expert, ex CMO Huaptec, ex Marketing Team Lead at Altoros, спикер курса IT marketing school.
Корректировка тактик лидгена. Нас сильно прижал Линкдин и по тысяче инвайтов не отправить. Нормальный сайт в месяц, с контексткой, обойдется в 20-30К$. А продавец в 2000-4000$. Как не разориться. Самые популярные телодвижения в IT-Лидгене за "20-21".
Сливы в PPC в десятках тысяч $, В топ Clutch не пробиться без $30K, linkbuilding - деньги на ветер, а кривой Account Based вызывает у клиентов нервный тик. Quora - темная лошадка, Linkedin начинает вызывать разочарование, и не ясно куда вливать - в лендинги или полноценные сайты . Будем говорить о том, что продолжает работать, а что уже пора припорошить пеплом.
13:00 – Первое проветривание и обед с пирогами ЧепеЧем и кофе 9BAR
13:20 – IT-Продукты. Стоит ли их развивать сейчас в Беларуси? – Александр Огородников, директор и основатель проектов Call-tracking.by и SipSim.by.
Айти-Продукт в Беларуси и СНГ, работающий только на внутренний рынок.
Помогает ли продавать стратегия вспахивания голубого океана? Сколько стоят попытки такого продвижения? Какой джентельменский набор лидген-тактик для локального продукта? Возможен ли рост на стагнирующем рынке?
Как коронавирус повлиял на поведение клиента при коллапсе целого ряда бизнесов. Клиенты в испуге тратят деньги или "жизни на марсе нет"?
Тактика работы с разработчиками и попытки включения их в общую мотивационную схему бизнеса. Оптимизация бизнеса здесь или экспансия на новые рынки с целью диверсификации: вот что мы придумали.
13:50 – Сложности управления и коммуникации с удаленными и распределенными командами при продажах. Это лечится или нет? – Татьяна Лебедева, Head of BA&Sales, ScienceSoft.
Процесс продаж в IT и так не был сильно зарегламентирован. Его оперативность зависела только от софт-скилов и умения продавить продавцами продакшен для получения предложения клиенту. Распределенка внесла свои акценты. Сейчас эти скилы не помогают продавцу, а заниматься построением процессов в кризис - так себе идея. Да, проекты часто падают с неба, на рынке появилась ощутимая потребность в разработке, которая, похоже, и будет расти. А вот умение удержать клиента, фатально не пофейлив, похоже, начало капитально снижаться у всего аутсорса в СНГ. Особенно теперь, когда продакшн разбросан по всем частям света и часто занят всем кроме работы: кто-то благоустройством в новой стране, кто-то поиском новой подогретой зарплаты. Добавим расширение штата локальными разработчиками из других стран, чей подход к продаже может критически отличаться от привычного, и текущая картина становится менеджерским вызовом. И вот, как мы с этим справляемся.
14:20 – Налоговые риски и "топовые проколы" IT за 2020-2021 годы – Ольга Иваненко, основательница Центра бухгалтерских услуг «БизнесСтарт», спикер курса ManageIT.
ТОП-5 громких налоговых преступлений, совершенных в IT за 2020–2021 годы. Разбор кейсов.
«Наш CEO в Польше или Грузии, а бизнес в Беларуси – Все норм?" − Нет, не совсем. Это преступление. И вот что за него грозит в Беларуси. Налоговые последствия полного и частичного релокейта.
И напоследок − новое налогообложение − это «все» для Айтишников-ИПшников, или не совсем?
14:50 – Второе проветривание и кофе.
15:20 – ABM в состоянии уничтожить ваш бизнес за полгода. – Сергей Сметюх, VP customer engagement, Oxagile, спикер курса Salesolution.
Разберем 5 самых устойчивых мифов о внедрении АБМ, которые никогда не упомянут на тренингах.
Итак, легенда #1 – Настройка ЦА под ABM. Тренинги советуют отказаться от "шлака" и не распылять силы на нерелевантных персонажей и вот чем грозит это бизнесу в самой ближайшей перспективе.
Легенда #2 – Выход на ЛПР-а при помощи "шаманских" методик сбора данных для создания кастомных рекламных аудиторий – на рынке северной Америки и Европы за это полагается уголовный срок и ликвидация вашего юридического лица. Но бывают и более пикантные ситуации.
Легенда #3 – Перекраивание структуры вашего сайта и создание системы лендингов под клиентов категории "А" – это полгода работы минимум, и невосстановимые потери по лидам. Как сберечь хотя бы то, что уже было?
Легенда # 4 – Научить продавцов продавать клиентам катерии А+. Реальность – нереально. Вы сами не умеете. Думаете, кто-то сумеет? Итог – в компанию попадают паразиты с окладами 7000$+
Легенда #5 – Social Selling + ABMContent-Management – Это не просто дорого, это в 90% не имеет смысла, и вот почему.
15:50 – Продавцы могли бы продавать больше. Разработчики могли бы им помочь. Но всем лень – Юрий Макаров, Head of sales, Promwad, спикер курса Salesolution.
Рассказы про "накофейненных продавцов" в айти – это миф. Клиенты валятся в руки обычно сами. Основная идея не упустить и явно не накосячить. Кризис не сильно все усложнил в продажах для айти-отрасли, но высветил одну удивительную особенность, на которую раньше никто не обращал внимания – ИНФАНТИЛИЗМ. С инфантилизмом трудно бороться и бизнес не может сделать шаг вперед даже при наличии вокруг достаточного количества клиентов и возможностей. Сотрудники не хотят ни продавать, ни думать над "упаковкой продажи", ни напрягаться, в целом. Все в депрессии. А мы поделимся попытками борьбы с депрессией в командах продаж.
В дополнительный день on-line (мы пришлем ссылку в отдельном письме в начале недели) доклады спикеров из других стран:
1. Кризис – Кто всплыл первым? – Андрей Журавлев, Change Management Director "HQSoftware", спикер курсов ManageIT и HRPR.
1. Удаленка − это оттепель. Клиенты стали лояльнее к аутсорсу (все равно все удаленщики, главное качество и адекватность), разработчики стали ответственнее (а куда деваться), иногда ведут несколько проектов (оказалось, на текущем можно управиться за 4 часа), работы много (сыграл отложенный спрос, нужны новые решения для условий удаленки).
2. Менеджмент почуял потерю контроля над сотрудниками и слабую позицию при надувании щек с клиентами – нечего продавать как оверхэд? Соответсвенно, внутри стали вводиться "новые" инструменты контроля – трекеры, доп. соглашения о недопустимости подработки на сторонних проектах, обязательный дресс-код на совещаниях, обучение деловому этикету. Вспомнили про философию команды, лайф-ворк бэланс, релокейт, как отдолжение и пр. попытки цепляния за власть. Реакция – строго негативная, так как не могут внятно объяснить ни цели данных мероприятий, ни даже перспектив компании от этих инноваций.
3. На рынке появилось много "полковников", которые готовы заниматься "стратегией", "евангелизмом" и "обучением", но не могут внятно рассказать о собственных достижениях, принципах и рабочих схемах работы. Но ищут теплые места, за 7К$+.
4. Внезапно хорошо себя почувствовали маленькие конторки, которые сидели на одном клиенте – по референсам приходят еще заказы, можно вообще не продавать. Супер!
5. Оживился нетворкинг среди менеджеров и владельцев ИТ-Компаний – все ищут новые "серебрянные пули", но делают это интеллигентно. покупая то трекеров, то специалистов по этикету.
2. Удаленка: быстрый взлет продуктивности и беспрецедентное падение – Сергей Ржеутский, "Т1 Консалтинг" (Москва), OHI-S, change manager, спикер курса HRPR.
Управление на удаленке – это то, чему в ближайшие лет 5 не будут учить нигде. Эйчар прекратил работать полностью. Лучшее, что у них получается, – это подбор, но и то только пока на рынок не зашли по-настоящему крутые игроки.
Потеря у работников вовлеченности, мотивации и, самое главное, смысла – вот то, с чем сейчас безуспешно пытаются справляться линейные менеджеры. Попытаемся разобраться с подобными проблемами, трансформируя управленческий цикл компании, настраивая правильную "телеметрию" при работе с обратной связью, обучая лучшим техникам управления не эйчаров, а техлидов.
3. Продажа непродаваемого в кризис. Опыт Wanna – Бажена Татарицкая, Head of Department (Content), WANNA.
Технологии дополненной реальности еще два года назад "пылились" в направлении демо-проектов и rnd-презентаций. Коронавирус изменил правила игры. На данный момент e-commerce рвет на части поставщиков AI-AR. Поделимся опытом того, как мы пытались продавать технологию-аутсайдер на рынке "голубого океана" и покажем, как перепозиционировали бизнес-модель продажи "уже-топовой-технологии" на рынок "красного океана". Будут истории и про Луи Вытон, и про Гуччи, про полное перекраивание стратегии лидгена за неделю и много еще про что ).
Спикеры конференции
Юрий Макаров – Head of sales, Promwad, спикер курса Salesolution.
Татьяна Лебедева – Head of BA&Sales, ScienceSoft.
Александр Огородников – директор и основатель проектов Call-tracking.by и SipSim.by.
Бажена Татарицкая – Head of Department (Content), WANNA.
Сергей Сметюх – VP customer engagement, Oxagile (ex Softeq, Itransition), спикер курса Salesolution.
Эмилия Жиед – Mardev expert, ex CMO Huaptec, ex Marketing Team Lead at Altoros, спикер курса IT marketing school.
Сергей Ржеутский – "Т1 Консалтинг" (Москва), OHI-S, change manager, спикер курса HRPR.
Юрий Сорокин – CPO, Студия Сорокина и Кулинкович, руководитель и спикер Академии нетехнического IT Skademy.
Андрей Журавлев – Change Management Director "HQSoftware". (on-line в дополнительный день), спикер курсов ManageIT и HRPR.
Ольга Иваненко – основательница Центра бухгалтерских услуг «БизнесСтарт», Беларусь, спикер курса ManageIT.
Елена Сапего – партнёр, руководитель налоговой практики ООО «Степановский, Папакуль и партнеры. Юридические услуги», спикер курса ManageIT.
Тамара Кулинкович – совладелица Студии Сорокина и Кулинкович, совладелица и спикер Академии нетехнического IT Skademy.
Варианты участия
Очный билет – 100 BYN (примерно 40 USD).
Очный билет + футболка – 150 BYN (примерно 60 USD).
Билет + Практикум "Market dev vs Product dev" – 200 BYN (примерно 80 USD).
Билет + Симуляция "Управление ИТ компанией" – 200 BYN (примерно 80 USD).
Билет + Практикум + Симуляция – 275 BYN (примерно 111 USD).
Заочное участие (трансляция, видео и презентации) – 65 BYN (примерно 26 USD).
Сообщества участников в Телеграм
сообщество ИТ управленцев – t.me/manage_IT_meetup
сообщество ИТ продавцов и маркетологов – t.me/itsalesmeetup
сообщество ИТ рекрутеров и HR – t.me/hrpr_group
Юридический партнёр – Степановский, Папакуль и партнеры. Юридические услуги.
Финансовый и бухгалтерский партнёр – БизнесСтарт
Написать организаторам: https://button.amocrm.ru/tcdzr
